Qué hacer y qué no hacer al fijar precios con un tipo de cambio

Qué hacer y qué no hacer al fijar precios con un tipo de cambio

Olvídate de las reglas basadas en el tiempo para fijar precios con un tipo de cambio y opta por un enfoque basado en datos.

En este artículo, vamos a destacar los retos a los que se enfrentan los tesoreros a la hora de gestionar el riesgo de fijación de precios. Según Toni Rami, cofundador y Chief Growth Officer de Kantox: "Entender la fijación de precios es quizás el elemento más crucial para diseñar un gran programa de gestión de divisas”

Riesgo de fijación de precios

El riesgo de fijación de precios, o tarificación, es el riesgo de que - entre el momento en que se fija un precio, que tiene en cuenta las tasas de cambio (FX-driven), y el momento en que se actualiza el precio, las fluctuaciones de los mercados de cambios puedan afectar tanto a la posición competitiva de una empresa como a sus márgenes de beneficios.

La forma natural de reducirlo es aumentar la frecuencia de actualización de los precios. Al fin y al cabo, el propio precio es un potente mecanismo de cobertura. Pero esa no es una opción para las empresas que desean mantener precios estables durante un periodo de campaña/presupuesto o durante un conjunto de periodos de campaña/presupuesto vinculados entre sí.

Analizaremos esta situación en otros artículos. Hoy queremos destacar las deficiencias del criterio más utilizado para la actualización de precios: el criterio temporal.

Limitaciones de los criterios basados en el tiempo

Una regla basada en el tiempo para gestionar el riesgo de tarificación consiste en fijar un marco temporal entre el momento en que se fija un precio, inducido por la tasa de cambio, y el momento en que se actualiza. Puede ser a cada 24 horas del día, cada semana o cada mes. Es evidente que cuanto más tiempo transcurre hasta la puesta en marcha, mayor es el riesgo.

En Kantox, estamos convencidos de que este enfoque es arbitrario, que no te protege contra el riesgo cambiario y que no refleja las necesidades comerciales o financieras de la empresa. Por ejemplo, la norma de las 24 horas. ¿Por qué no 23 o 25 horas? Un planteamiento basado en el tiempo no elimina el riesgo: un movimiento brusco en los mercados bien puede tener lugar en un lapso de tiempo muy corto antes de que se actualicen los precios.

Otra forma de ver esto es que hace más difícil para la empresa reaccionar ante movimientos favorables en los mercados de divisas. Tomemos el caso de una empresa que cotiza y vende en EUR y compra en USD, utilizando el tipo de cambio EUR-USD como parámetro clave de fijación de precios. Una subida del euro podría permitirle tener ventaja sobre la competencia fijando precios más competitivos sin perjudicar sus márgenes de beneficio presupuestados.

La alternativa: criterios basados en datos

En Kantox, creemos que estas reglas arbitrarias basadas en el tiempo deberían dar paso a un enfoque basado en datos que consista en establecer límites en torno a un tipo de cambio de referencia, de forma que los precios sólo se actualicen si el mercado se mueve más allá de los límites superior e inferior de dichos límites. El sistema sirve entonces un nuevo tipo de referencia y ajusta dinámicamente las bandas superior e inferior en torno a él.

Si los mercados de divisas permanecen relativamente estables, la empresa puede mantener precios estables, algo que resulta atractivo en muchas configuraciones B2C. Este enfoque también permite a los tesoreros aprovechar los movimientos favorables de los mercados de divisas y proteger al mismo tiempo los márgenes de beneficio presupuestados, independientemente de cuándo se produzcan estos movimientos.

Lo lejos o cerca del tipo de referencia que se fijen estos límites refleja la tolerancia de los gestores al riesgo cambiario. Además, la configuración de precios puede ajustarse en función de los objetivos de la dirección en términos de:

• Establecer los márgenes tarifarios (markup) de precios por segmento de clientes y por par de divisas que requiera la estrategia empresarial.

• Seleccionar la duración del tipo de cambio utilizado en la fijación de precios.

Seleccione la duración del tipo de cambio utilizado en la fijación de precios. ¿Prefieres fijar el precio en función del tipo de cambio al contado? ¿O el tipo de cambio a plazo a tres o seis meses? Si tu empresa tiene su sede en una zona de divisas fuertes, como Norteamérica o Europa, y vende a mercados emergentes, la fijación de precios sobre la base del forward rate la protegerá de diferenciales de tipos de interés desfavorables. Las empresas que no tienen esta opción pueden verse tentadas a aplicar markups excesivos, perjudicando innecesariamente su competitividad.

Mientras que la mayoría de los sistemas de gestión de tesorería carecen de lo que llamamos un "alimentador fuerte de tipos de cambio", las soluciones de automatización de gestión de divisas -que funcionan junto con tus sistemas actuales- permiten a los equipos financieros, entre otras muchas cosas, establecer una solución eficaz basada en datos para gestionar todos los aspectos de la fijación de precios con tipos de cambio, incluido el riesgo de fijación de precios.

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